Realizando a Gestão de Leads e Conversão em Matriculas (parte 2/3)

Nesta série de artigos, iremos explorar conceitos, métricas e ferramentas para realizar a gestão de captação de leads (potenciais candidatos a inscrição em processos seletivos), gestão da performance da área e estabelecer controle sobre as métricas usadas na visão de captação. Após a conceituação realizada no primeiro artigo, neste segundo, de um total de três artigos, mostraremos como realizar a gestão dos leads, das campanhas e ações de marketing e seu objetivo final, além de possibilitar o acompanhamento da captação e extrair indicadores, como os custos por lead captado.

O que queremos responder:

  • Como agregar diversas fontes de captação de leads em uma única ferramenta?
  • Qual o custo geral e por ação, das campanhas realizadas, por lead?
  • Quais cursos são mais procurados?

Um dos maiores desafios das áreas de TI das instituições de ensino é que cada vez mais existem novas formas de atrair leads e captar seus dados para que as áreas responsáveis atuem de forma eficaz. De acordo com a primeira parte deste artigo, em que descrevemos as ações de marketing distribuídas ao longo do tempo, estruturamos a campanha e suas ações de acordo com estratégia e visibilidade desejada pela instituição.

Neste caso, usamos a ferramenta de Gestão de Relacionamento com Alunos, módulo integrante do TOTVS Educacional, mas focada nas funcionalidades de Marketing e Campanhas, como abaixo:

Cadastro de MKT

Figura 1 – Cadastro de Ações de Marketing

Após a criação da campanha, é necessário fazer a gestão da captação e ações, que em termos sistêmicos se dá pela disponibilização de conectores (padronizados) para inserção de leads na base de dados única, controlando assim todas as ações:

INTEGRAÇÂO

As práticas de mercado trazem direcionadores quanto aos dados a serem coletados, restringindo a coleta normalmente ao nome, telefone (para uso em ações via call center ou envio de mensagens diretas), e-mail ou cadastro de rede social e curso de interesse. No próprio cadastro de leads (aqui neste estudo de caso tratados como suspects), de acordo com a origem do contato, inserimos como este lead foi captado na base de dados.
Isso nos permite extrair algumas informações, tais como:
Leads por Canal de Captação (origem)
LEADS POR ORIGEM DE CONTATO

 

Conforme podemos verificar no gráfico, o acompanhamento da origem do lead indica que o maior volume coletado foi por meio de redes sociais e mídias de massa.

Leads por Curso de Interesse
LEADS POR CURSO

 

Com o uso das classificações e da inserção dos cursos de interesse (lembrando que até o momento inicial só estamos captando leads e não inscrições efetivas) podemos estabelecer quais são os cursos de maior interesse e preparar a equipe de planejamento institucional para que a montagem da oferta seja adequada.
Resumindo, baseado nos parâmetros de campanhas, seus custos e ações atreladas, inscrição de leads, dentre outros, o gestor de marketing pode acompanhar efetivamente os custos e indicadores necessários para direcionamentos das campanhas:
PAINEL LEADS

O indicador final, buscado pelo mercado é o que indica o custo médio de captação do lead:
CUSTO MEDIO LEAD

 

Na parte final desta série de artigos iremos mostrar como acompanhar o desempenho dos processos seletivos e obter o indicador do funil de captação.

 

Para saber mais:

TOTVS Processo Seletivo
TOTVS Educacional
Integração RM
How-To Educacional

 

Consulte seu canal de atendimento TOTVS!

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